Es traten grossen Veränderung im Mobilfunkmarkt auf. Das bedeutete eine Umschichtung des Marktes und neues Wachstum. Dieses neue Wachstum wurde durch das rasante Wachstum des mobilen Internet ausgelöst. Smartphones kamen in den Markt. Die Produkte wurden deutlich komplexer. Das eröffnete dem Handel ein Fenster, wieder in erhöhtem Maße an Endkunden verkaufen zu können. Die Beratungskompetenz musste steigen ohne die Abschlussphase zu vernachlässigen.

Die Strategie entwickelte sich aus den veränderten Marktvoraussetzungen. Die Verkaufsmitarbeiter in den Shops benötigten ein breiteres Produktwissen. Insbesondere zum Thema mobiles Internet, den dazugehörigen Services und den spezifischen Endgeräten bzw. Smartphones. Es wurde am POS als auch in Classroom Schulungen das nötige Wissen vermittelt. In der Kundenansprache ging es insbesondere neue Kunden zu gewinnen, die eigentlich nur interessiert waren Informationen in den Shops zu bekommen. Im Bestand musste eine erhöht Bestandsakquise durchgeführt werden.

Die Zielsetzung war, dass Neukundengeschäft wieder zu steigern und den Bestand zu halten aber umzustellen bzw. zu entwickeln. Durch ein steigendes Neukundengeschäft wurden auch die Gesamterträge gesteigert. Es kamen generell mehr Kunden in die Shops die Fragen zu den neuen Smartphones oder zum mobilen Internet hatten. Diese zusätzliche Frequenz wurde gut gewandelt in dem die Verkäufer eine Bedarfsanalyse mit dem Kunden erstellten und dazu jeweils zwei passende Angebote platzierten. Diese Situation wurde mittels einem Pencil Selling dem Kunden erklärt und gab dem Verkäufer die Chance zum direkten Abschluss.

Die bestehenden Kunden halten und die neuen Kunden bzw. Interessenten hinzugewinnen, dass war der Schlüssel. Die Vertriebsmannschaft war vorbereitet auf diese Veränderung, nutzte diese - natürlich durch uns am POS begleitet - Chancen und konnte aus Interessenten - Kunden machen.

Durch die Einführung eines Pencil Selling wurde die Qualität im Verkaufsgespräch deutlich gesteigert. Für den Verkäufer am POS war der Abschluss durch das Pencil Selling deutlich leichter. Er hatte eine Führung im Verkaufsgespräch. Die Führungskraft konnte in der Folge durch die Pencil Sellings den Shop Verkäufer deutlich besser coachen.

Am Ende gab es immer 3 Gewinner. Das waren, der Verkäufer, der sich weiterentwickelt hat, der Unternehmer, der mehr Ertrag aus seinen Filialen holte und der Kunde, der eine neue Produktkategorie nutzte.